¿Cómo influenciar de forma positiva en un negocio?, la toma oportuna de decisiones.

Sugerencias prácticas te ayuden a convertir tus buenas ideas en acciones que tengan sentido!

1. Cuando presentes nuevas ideas a los que tomen las decisiones, ten en cuenta que tu responsabilidad es vendérselas; no su responsabilidad comprarlas.

De muchas maneras se asemeja influenciar a los que tienen el poder de la decisión a vender productos o servicios a clientes externos. ¡Ellos no tienen que comprarlos…; tú tienes que vendérselos! Cualquier buen vendedor asume la responsabilidad de conseguir resultados. Nadie esta interesado en aquellos vendedores que echan la culpa a los clientes por no comprarles sus productos.

2. Céntrate en contribuir al bien de mayor alcance para todos y no solo al logro de tus objetivos.

Un vendedor efectivo no diría nunca a un cliente “Necesita comprar este producto, porque si no lo hace, no alcanzaré mis objetivos.” Los vendedores eficientes se centran en las necesidades de los compradores, no en las necesidades propias. De la misma manera, los que influyen positivamente se centran en las necesidades más importantes de la organización y no en las necesidades de su unidad o equipo en exclusiva.

3. Procura ganar las ‘grandes batallas’. No gastes tu energía y capital psicológico en asuntos triviales. El tiempo del que disponen los altos directivos es muy limitado.

Haz un análisis riguroso de tus ideas antes de ‘retar al sistema’. No malgastes el tiempo en asuntos que van a tener un impacto insignificante en los resultados. Céntrate en los asuntos que podrían marcar una diferencia significativa. Estate dispuesto a ‘perder’ en los asuntos de menor importancia.

4. Presenta un análisis ‘coste-beneficio’ realista de tus ideas. ¡No vendas solo beneficios!

Todas las organizaciones tienen limitados los recursos de tiempo y energía. La aceptación de tu idea probablemente signifique el rechazo de alguna otra, que otro piense que es maravillosa… Prepárate a mantener una discusión basada en términos reales sobre los costes de tu idea. Reconoce el hecho que otra cosa puede que tenga que ser sacrificada para que tu idea sea puesta en práctica.

5. ‘Reta hacia arriba’ los asuntos que tengan que ver con ética o integridad. ¡Nunca permanezcas en silencio ante violaciones éticas!

Ehron, WorldCom y otras organizaciones nos han mostrado de forma dramática como las violaciones éticas pueden destruir hasta las compañías más valiosas. Las mejores compañías pueden ser perjudicadas severamente por una única violación en integridad empresarial. Esperemos que la dirección de tu compañía nunca te pida que hagas algo que represente una violación de ética empresarial. Pero si te lo pide, rehúsa a hacerlo e inmediatamente deja saber a la alta dirección que es lo que te preocupa. Debes emprender una actuación así en defensa del buen nombre de tu compañía, de tus clientes, de tus colegas y de ti mismo.

6. Ten en cuenta que tus altos directivos son tan humanos como tú mismo.

 Es realista esperar que los altos directivos sean competentes; pero es irreal esperar que sean otra cosa que humanos normales... ¿Es que hay algo en la historia de la especie humana que indique que las 5 personas que alcanzan un nivel alto en el estatus, poder y dinero se vuelven completamente ‘sabias’ y ‘lógicas’?

7. Trata a los altos directivos con la misma cortesía con la que tratas a los socios o a los clientes.

No seas irrespetuoso. Mientras que es importante no ‘hacer la pelota’ a los altos directivos, es igual de importante evitar lo contrario. Un número sorprendente de mandos intermedios emplean horas poniendo verde a la empresa y a sus ejecutivos o haciendo comentarios destructivos acerca de sus colegas. La frase “Evita hacer comentarios destructivos de la empresa o de sus colegas” es evaluada regularmente muy baja en los cuestionarios de satisfacción por los empleados… Generalmente antes de hablar, es bueno hacerse cuatro preguntas:

* ¿Hacer este comentario ayudará a nuestra compañía?
 * ¿Hacer este comentario ayudará a nuestros clientes?
 * ¿Hacer este comentario ayudará a la persona a la cual me voy a dirigir?
* ¿Hacer este comentario ayudará a la persona de la cual voy a hablar?

8. Apoya la decisión final de la organización. No digas ‘me hicieron decírtelo’ a las personas que dependan directamente de ti.

Asumiendo que la decisión final de la organización no es inmoral, ilegal o falta de ética: ¡ponte en marcha y ayuda a hacerla funcionar! Los que dicen constantemente ‘me dijeron que os lo dijese’ son vistos como mensajeros, no como líderes. Aun peor, no digas ‘esos majaderos me pidieron que os lo dijese’… Si estamos demostrando una falta de compromiso con la decisión final, podemos estar saboteando las posibilidades de llevarla a cabo de manera eficaz.

9. Marca una diferencia positiva. No intentes simplemente de ‘ganar’ o de ‘tener razón’.

Con facilidad podemos concentrarnos en lo que otros están haciendo mal, en vez de en cómo se pueden hacer las cosas mejor. Una regla importante al tratar de influir positivamente en los de arriba es tener siempre muy presente tu objetivo: ¡marca una diferencia positiva en tu organización!

10. Céntrate en el futuro. Deja pasar el pasado. Uno de los comportamientos que mas hay que evitar es ‘gimotear’ por lo pasado.

¿Has dirigido alguna vez a alguien que todo el rato se queje de lo malas que son las cosas? Cuando las personas ‘gimotean’ incesantemente, inhiben cualquier cambio que pudieran tener en tratar de impactar positivamente en el futuro. Sus jefes tienden a considerarlos como enojosos. Las personas que dependen de ellos como ineptos. Total que… ¡Nadie sale ganando!